保险中介扪心六问：我们对中介的现状满意吗？

　　文|平壤

　　不得不承认，对于保险中介，我们或许至今仍知之甚少。

　　固然在寿险市场，中介在连续多年的高速增长后，在2022年底仍然只占寿险公司整体业务的约5%，保费只有1764.8亿；但在财险市场，中介早已是行业销售的大头，尤其是在车险领域更是王者级渠道。当今超过2600家保险中介机构中，财险中介占多数。

　　当然，即使近年声名鹊起的寿险领域，我们对其的认知仍处“战争迷雾”状态。恰如几家已跻身头部、积累一定知名度的大型中介逐渐为更多人所知，但其行业与市场地位，有着怎样的优势与地位，仍众说纷纭。

　　毋提与之同属中介的还有数百乃至上千家机构，或依靠独特的资源禀赋闷声发大财，或游走在行业的边缘苦苦求生，或就是一张待价而沽的牌照。

　　事实上，这一市场有着太多亟待深入、不为人知的生态与细节，但在行业大变革的时代这一被忽视了太久的领域已然开始影响市场的生态。

　　加之自始至终保险公司对中介非常微妙的态度，即便空前的压力与明晰的寰宇导向下，保险公司与专业中介合作达到前所未有之程度，产销分离的呼声拥簇大增，但无论产寿，去中介化的声音一刻未曾停歇。

　　这背后虽不至貌合神离，但对传统营销运营的执念和对中介根深蒂固的芥蒂、质疑下的声音，层出不穷。

　　这意味着什么？对保险中介，太多的市场主体显得踯躅犹豫；对其的认知理解，行业仍处于一个模糊而笼统的认知。

　　大多数保险中介，也在各自的信息茧房下，恪守自身之一亩三分地，令整个市场的信息鸿沟持续存在，甚至还在加大。

　　那么中介市场到是一个怎样的存在？他们的特点、格局、价值、模式、趋势……是怎样的一幅蓝图？

　　在这里，《今日保》围绕保险中介提出六大真问题。或许我们并不能予以完美的解答，但我们也相信，真理是越辩越明，中介的价值也会在不断研究、探索与讨论中，找到真正属于自身的归宿，为中国保险这个世界级的大市场添上独属其的一抹靓色。

　　这亦是《今日保》持续举办《中国保险中介发展高峰论坛》的初心所在，我们希望籍此为中国保险中介市场的参与主体们构建起成熟的沟通、交流、分享、研讨平台，不断释放这一领域的发展潜力和创新动力(310328)，在推动国内保险市场高质量成长的同时，也让保险中介的价值和能力更加清楚地为市场所认知。

　　1

　　-Insurance Today-

　　真问题一：谁为中介的形象负责？

　　从小散乱差到多散乱

　　是弱势群体还是强势角色？

　　明明有着极灿烂的未来，但为什么中介形象多被行业苛以严重的负面：从十几年前的“小散乱差”，到最近两年的“多散乱”，谁造成的？真的如此吗？

　　作为最为市场化的中介，起步明显晚于保险公司，真正的发展始于本世纪初。而近年大热的寿险中介，更是2015年后方才以持续高增长和不错的业务品质扬名保险市场。

　　但不论在寿险公司与行业，中介仍然处渠道生态的下位。加上财险公司之前长时间对去中介化的呼吁，似乎令中介成为市场乱象的主要制造者。

　　如果回看过去20多年的发展，2600多家的机构乃保险公司机构的十数倍，但几乎无任何一家可与保险巨头媲美的大块头，加之数量众多、分布极广的特点，和相当长时间保险市场权责不清的现状，诸如费用套利、飞单、误导销售等乱象着实最终的出口是中介。

　　盖以“小、散、乱、差”似有一定道理，但如此体量更多是一个弱势群体，何以搅动市场？

　　事实上，在保险市场粗犷发展的时代，保险公司长期占据主导地位，甚至很多现在所诟病的现象都是保险公司在争夺业务中对基层服务、对客户权益、对业务品质的忽视所致。很多时候，中介多是被动参与者，要么本身就是保险公司的利益关联者。

　　如今随行业的演进和自身的发展，中介的体量和独立性不断增强，自身话语权也开始形成，监管方面不断提高的重视程度，“多散乱”取代“小散乱差”成为新的定语，一轮轮的治理整顿和大发展过后，当下的中介发展环境和监管环境该如何理解？现在的中介显然已经不是往昔的中介形象，但又是怎样的形象？

　　这一问题，我们将在论坛中请：

　　拥有深厚保险监管实践和研究底蕴的原中国保监会副主席魏迎宁；

　　知名中介研究学者中南财经政法大学保险研究所所长、教授刘冬姣；

　　从顶层设计角度，与大家一同分享对于保险中介新市场监管框架和市场展望。

　　2

　　-Insurance Today-

　　真问题二：头部中介怎么起来的？

　　冉冉升起的中介头部

　　能成为保险市场的新一极？

　　时至今日，我们绝大多数人可能对保险中介公司们具体经营情况知之甚少，不过即便如此，一些头部中介在不断提升的业绩水平下，知名度与存在感达到了新的高度。

　　寿险中介中便出现明亚、大童、泛华、永达理这样的四大头部，其中明亚和大童2022年的保费规模都达到了约150亿上下，泛华的保费规模也超过了100亿。而据了解，明亚的新单保费当年约有75亿，而同期整个寿险中介的新单贡献刚刚约530多亿，这一水平已经可以杀入人身险公司个险前十，有了冲击整个市场头部的潜力。

　　此外，一些有着外资背景的中介凭借资源优势积蓄力量，而财险领域也早有像江泰这样成立多年，在对公领域中有着明显优势的领军者，更别提在互联网领域几家大厂平台显而易见的地位，皆说明现在的中介已在保险公司之外形成了具有自身特色的江湖版图。

　　实际上，上述头部中介已经对传统保险生态产生极大影响。除销售外，他们纷纷挺进保险公司中后台的核保核赔风控定价、客户服务等领域，甚至主导大部分的网红产品的设计和开发，呈现出大中介MGA的影子。

　　那么，头部中介们到底是怎么起来的。固然有着时代因素，但更多的主客观因素又是什么？是对消费者权益的空前重视，是对传统模式的极大改进，是对新技术的深度融合应用？还是……纵览上述头部，他既有出身传统销售链条者，也有跨界而来者，似乎很难找到共性。

　　这一问题，我们将在论坛中请：

　　大童保险服务董事长、总裁蒋铭；

　　江泰保险经纪董事长沈开涛；

　　明亚保险经纪副总裁王鹏；

　　泛华保险服务董事长刘力冲；

　　永达理保险经纪董事长吴永先；

　　怡安再保大中华区首席执行官、怡安中国联席首席执行官陆勤；

　　以头部中介视角，展现各自向着新一极的努力与探索。

　　3

　　-Insurance Today-

　　真问题三：互联网保险还行不行？

　　互联网还能怎样改变行业

　　应该怎么度过这一周期？

　　互联网保险可以说是这几年对于保险行业最大的一次冲击，以互联网平台的庞大流量、便捷的操作与相对透明的投保流程，不仅极大降低保险的门槛，扩大保险产品的受众面，甚至让互联网也形成了一套全新的保险销售与服务场景，并被越来越多的保险公司也重视起来。

　　这个过程中，一些本身就具有流量优势和生态场景的互联网大厂保险平台也迅速崛起，连同部分起步较早、思路清晰、生态位明确的保险公司和其他科技平台，形成了当下互联网保险市场的固有格局。

　　然而，互联网保险对于行业最大的改变主要还在健康险领域，随着“百万医疗险”火热发展的是，网销的健康险产品也迅速陷入日趋同质化的局面，而且互联网渠道对于保险公司在价值层面的贡献依然维持在一个较低的水平，甚至保费也因较低的件均价，也一直达不到一个应有的规模。

　　凭借互联网本身的潜力，互联网保险会长期止步于此吗？

　　其实，从互联网平台们透露出来的只言片语也可以发现，保费似乎从来不是互联网平台最为关注的。尽管互联网保费市场规模一直不高，且无论在产险、寿险公司都有相当的比例是自营平台，强如大厂中介似乎也不是不可或缺。

　　事实上，很多保险公司自营平台的保费都要依赖于第三方平台的引流，甚至一些线下渠道的客户也来自于这样的第三方转化。

　　这意味着，互联网平台如今对保险公司有着更多的保费贡献，而互联网思路下那套更为精准、有效的客户转化过程可能会比现在的产品形态更为行业所关注。

　　毕竟，如果能有效解决获客问题，并真正降低单位业务的成本，那么产品在互联网端的进化也将水到渠成，诸如养老保险等长期产品的真正互联网化推行普及也是可以预见的未来。

　　那么，对于互联网保险走过众筹、互助的喧嚣，制度的围堵和未来的寄予，到底如何解决破坏性创新的问题，与传统共融共生共赢？

　　这一问题，我们将在论坛中请：

　　清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究负责人朱俊生；

　　泰康保险集团副总裁、泰康在线总裁兼首席执行官李朝晖；

　　慧择控股保险执行总裁蒋力；

　　水滴公司合伙人、水滴保总经理冉伟；

　　i云保创始人、CEO李哲；

　　新一站保险服务总经理姚俊；

　　小雨伞保险经纪总经理陈德涛；

　　大雁养老董事长、北美精算师陈志华；

　　共同探讨互联网保险在换挡中如何再续辉煌。

　　4

　　-Insurance Today-

　　真问题四：险企的纠结

　　对于中介渠道

　　保险公司整体上为何态度依然摇摆？

　　虽然如今的确已有很多险企，特别是寿险公司将中介定位为重要的公司战略，并且寿险公司中介渠道的保费增速也是众所周知，但从整体上来看，保险公司们对于中介的态度依然暧昧、摇摆、且唯诺。

　　显而易见的是，保险中介，特别是寿险中介，主要合作对象尽是中小险企，寿险巨头尽管也有个别尝试与中介合作者，但程度都极其有限，即使在财险领域中，自营渠道也是巨头最为重点扶持关照的领域。

　　在寿险中介中，信泰人寿已然连续五年成为了市场第一，但如果把时间维度放长，可以说几乎是一年一个样，城头变幻大王旗。而就在2023年，长城人寿以中介渠道保费同比4倍的增长一跃成为至今为止当年的行业第二，甚至有赶超信泰，成为新榜一大哥的势头。

　　这也恰恰反映出，相比于个险和银保，寿险公司的中介渠道在整体上仍是一个极不稳定的状态，在各家险企实力有限、渠道保费在行业占比仍然较低的情况，其实很多公司只要想，只要投入，都能迅速在这一渠道崛起，取代不错的市场业绩。那然后呢？

　　对于保险公司，特别是中小寿险公司来说，在中介市场发力到底是战略选择还是当今环境下迫不得已的行为？中介，尤其是线下寿险中介到底作为中小险企作为个险的替代，还是视为能做长险、做真正长期保障型业务的银保类渠道？或者说到底，专心于中介渠道的合作、持续推进“产销分离”，是否能在一个更宏观的层面下降低保险公司的成本，实现保险公司的有效积累呢？

　　保险公司对险企到底该持有怎样的态度？怎么拟定与之的战略？

　　这一问题，我们将在论坛中请：

　　信美相互人寿董事长杨帆；

　　长城人寿总经理王玉改；

　　利安人寿总裁助理仪德超；

　　中英人寿助理总裁、首席多元渠道官路燕；

　　北京人寿执行董事、副总经理马勇；

　　小康人寿副总经理、首席信息官任云鹏；

　　等来自寿险经代市场头部的保险公司们给出各自的经验和简介，并增设由新一站保险董事长国婷丽主持的关于产销经代战略的圆桌论坛，与中意人寿、昆仑健康和力码科技马经纬等探讨中介对于保险公司的价值所在。

　　5

　　-Insurance Today-

　　真问题五：2000多家中介主体怎么办？

　　未来的保险中介

　　会是什么样的存在与市场格局？

　　如同本文开篇所言，我们如今对保险中介的了解其实连冰山一角都很难称得上。整个市场2600余家中介机构，从产险都寿险再到公估，几乎没有人能像对保险公司那般如数家珍，且每年都在频繁发生关停与新设，令行业对之全面认识的难度居高不下。

　　即便在行业更加熟悉的寿险中介领域，除一些耳熟能详的头部中介及部分较为活跃的机构，绝大多数都隐藏在市场的洪流之中，不为所知。

　　这其中有仅在少数区域活动的地方性中介，有依附于财富公司、游弋于各类收入水平较高人群间的精英式销售，也有独立作战获客的小型团队，还有介于中介与险企代理人之间的“灰色”存在……这个市场规模看似不大的领域，反而存在着行业极其丰富的生态局面。

　　不仅如此，随着各类互联网平台的介入，以及中介中对于产、寿融合更加宽松的环境，令这一领域势必还将孕育出更加多元的形式，这也让中介中各种类型的大小主体，都将有着自身进一步的发展空间。

　　这也意味着，在少数头部以外，多、散、小的中介局面将持续存在，而这种零散很有可能将在不断整合中形成众多极具特色的集群，成为更新型的中介，并担起推动行业发展的重要力量。

　　这会不会是更多中介的未来？借力时代做出自身特色，实现小而美或由小而大完成龙门跃？

　　这一问题，我们将在论坛中请：

　　乐橙云服创始人兼CEO徐瀚；

　　中融慧金董事长傅文胜；

　　梧桐树保险经纪 COO李俊；

　　鑫山保险代理执行副总裁兼直辖区域总经理雷宇；

　　车车科技CTO周健祥；

　　轻松集团保险业务中心总经理张思成；

　　等已经具备相当市场规模，冲击市场头部且有着足够自身特色的中介一同展望。

　　6

　　-Insurance Today-

　　真问题六：灵魂之问

　　保险中介的价值在哪里

　　对市场险企与客户？

　　如果回顾这些年来业内对于中介看法的“合订本”，显然将看到处处是矛盾，甚至各种极端左右横跳，不仅是认识与认识，还存在于问题与现实之中。

　　且不说保险公司“去中介化”的口号到如今中介渠道保费连年高速增长的现状，就在近两年还有专业人士对于寿险公司转型，认为“保险公司应力主面向高客等高质量业务，而将大众市场等价值率较低的业务交给保险中介”。

　　但目前来看，寿险中介无论在销售人员的素质还是高客能力，都要明显强于寿险公司的平均水平，业务质量更是显而易见。像明亚这样的头部中介其MDRT的人数甚至已经超越友邦，成为我国排名第一的存在。

　　但这样也将如何看待中介问题直接推向了另一个层面，毕竟保险中介已经呈现出一个异常纷杂的局面，大小、形态、特点也都差异明显，甚至很难在一个次元内看待。

　　明亚、大童等头部中介本身已经有明显的保险公司化倾向，当然他们本身的经营能力已经不亚于绝大多数的寿险主体。

　　一些中介还是个体化的作坊存在，有的甚至还没有独立获客的能力，很多时候都以分包的形式展业，而介于这之间大大小小，有公司化招募、有多个团队吸纳合伙、甚至纯粹兼职式地挂靠，都意味着险企乃至行业，无法对中介形成统一的印象。

　　头部中介，到底是保险公司的竞争者还是合作共生者？其他形形色色的中介，又到底是在填补行业的空白、拓展行业的边界，还是仅仅是行业发展不成熟下浑水摸鱼的特有产物？

　　但有一点是肯定的，中介对于行业绝对是有着特殊的价值，一个多元而丰富的领域，理应有着最为旺盛的活力。

　　作为本次论坛的收尾项目，我们将有请重磅嘉宾对这一终极问题进行深度解读思考，而这也是此次论坛最希望向行业、向社会传达出的思考。

　　在这里，我们有请：

　　今日保联合创始人、今日保研究院院长林瑶珉主持；

　　清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究负责人朱俊生；

　　利安人寿总裁傅杰；

　　怡安再保大中华区首席执行官、怡安中国联席首席执行官陆勤；

　　泛华保险服务董事长刘力冲；

　　等五位嘉宾对谈保险中介的价值与未来，碰撞思想的火花。

本文首发于微信公众号：今日保。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。