探秘新武器“渠道个险”：续期率不足50%，模糊地带诡雷密布

文|三藏 平襄

不管真的是高质量发展终于显现成效，还是其他别的什么原因，反正2023年寿险业的业绩表现看上难得地扬眉吐气了一把。

特别是新单保费、新单期交、新业务价值这些行业多年闪烁其词、不敢直面提起的指标，全都迎来了以前想都不敢想的高速增长。而且是个险、银保、中介等渠道，全面性地增长。

这也让行业纵然还面临着种种质疑，但在这个发展才是硬道理的环境下，险企们难得可以淡定甚至硬气一回——你就说增长没增长吧。

不过，也正是市场的重新红火、业务的再度频繁，也让一些隐患在行业中再度明显起来。

除了费差损这种业内广泛存在，并且已经得到监管高度重视的行业老话题，一些个险实力相对薄弱、为迎接这波市场热潮加大“渠道个险”业务的中小险企，也在收获保费的同时，逐渐感觉到这类个险业务的续期情况好像有那么亿点点小问题。

据行业交流情况了解，2023年这种“获客分销”看似链接流量与线下队伍的平台型业务的渠道个险业务，续期率平均只有50%左右，甚至更低。基本上半数左右的首年保费要么形同短险、要么直接退保，但为此付出的费用可却难以追回，这让那些依靠从“渠道个险”手中买业务的一众险企，显然有苦说不出。

那么这种独特的“渠道个险”到底是什么，又埋下了何种雷、挖出了何种坑，而险企们为什么还要纷纷抱住这种业务方式呢？

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-Insurance Today-

个险乎？中介乎？

核心是追求高佣金，“飞单”业务最为典型

的确，险企对于“渠道个险”基本都是各有各的表述，目前尚无统一而严格的定论，这里也只是采用了一些常见的说法。毕竟由于每家公司实际经营情况与特点的不同，“渠道个险”的具体表现，也会有明显的差异。

不过，根据收集整理一些共性的情况，大致可以认为“渠道个险”业务指的是这样一种寿险经营方式，其在形式上虽然是由“个人代理人”完成销售，险企将按照基本法的核算体系向这类“个人代理人”支付佣金，但实际上这类“个人代理人”并不一定是执业注册在保险公司的自营代理人。

这类“个人代理人”或是执业注册在保险中介机构的代理人或者经纪人，或者是根本没有注册在保险中介机构而是将业务挂名在其他执业代理人身上的“其他团队人员”。

在一定程度上可以理解为，实际出单并带来客户的人，与在险企登记记录的出单者，并不一致。一般情况下，这类业务会形成一定的规模，类似一个出单渠道，而业务出单的指挥权往往掌握在所谓的这个渠道队伍中实际掌握客户与业务员的“团队长”手中。

这类业务上量快、见效快，在市场中最经典的表现，就是大名鼎鼎的“飞单业务”。

而且从渠道来说，这类业务有着鲜明的个险代理人经营性质，但中介色彩也十分突出。不过可以理解的是，当一家公司个险政策好，那么中介队伍就将保单转向个险进行结算，当中介渠道的回报更高时，那么个险的业务也将流向中介作为最终出口，这也让“渠道个险”本身就处于一种模糊的界定中。

但有一点是毋庸置疑的，那便是哪里的佣金高，这类业务就出在哪。

特别是如今基于市场存在这类业务需求，在互联网发展的大潮下，一大批互联网保险平台、科技公司寿险产品规模化、SAAS化，通过佣金垫付，迅速将此模式在寿险行业中发展起来。

由于“渠道个险”业务具有规模性，其性质类似于批发与分销。

比如核心的“渠道”方首先从保险公司拿到更好的业务政策，然后再将其分发给不同的团队或者其他渠道，这样就使得那些原本可能只能拿到次一等业务政策的“团队”，拥有了更优的市场展业竞争力和动力。

而“渠道”方在这其中，可以吃到下层团队拿到更好方案政策的议价，也能拿到险企的激励政策，有时还能挣到平台佣金垫付的差价。

并且在这种模式中，“渠道”方甚至不需要拥有保险经营乃至代理销售的相关资质，只要掌握一定的人脉、客源，给自身进行一些登堂入室的包装，连接一些保险销售团队，就上能大薅特薅保险公司的费用，下能大割特割自己培育的韭菜。

结合当前中小寿险公司个险转型的主要动作，或为打造所谓精英高产能团队不断高价引入绩优代理人，或试图增强代理人经营能力引入一些财富、健康、移民、留学等知识型团队进行“赋能”，无一不是在借助外部“渠道”方加强自身的个险品质。

那么这些外部绩优、赋能团队对个险业务的助力，到底是增进着险企的经营，还是通过更高的价格向保险公司兜售看上去更长期的业务、更高净值的客户呢？也许这需要险企们对着这续期率指标，默默吞下被打断的牙了。

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“渠道个险”与时俱进

吹大精英代理人项目泡沫

经营赋能再挖费用深坑

理论上，这种“渠道个险”也不是什么新鲜产物，毕竟这种以“飞单”为代表的模式早已是行业中人人喊打，却又屡禁不止的现象。而随着围绕个险的高质量改革进程不断深入，“渠道个险”显然在紧跟时代的呼唤与要求，开始与当前个险经营的新趋势紧密结合。

比较明显的便是当前险企们蜂拥而至的打造高素质、高产能精英团队的浪潮中，由于险企们开始大规模地采用更加扁平的基本法，淡化组织发展，加大对业绩佣金的回报，使得“渠道个险”有了充足的介入理由。

虽然精英团队中，素质也好、学历也好、过往收入也罢，众多唬人名头中，归根结底还是做大绩优队伍。

在这波转型中，这种精英队伍基本法的业务佣金率也远超传统基本法框架下的代理人，那“渠道个险”向这些绩优专业业务，自然也会是顺理成章的事情。

毕竟，绩优能稳定完成业绩、维持甚至不断晋升，获取更好的佣金回报与奖励，甚至持续刷脸MDRT，成为大佬们口中的“保险企业家”与“成功人士”。而在“渠道个险”的操作下，渠道方与下游的传统队伍显然能拿到更多收入，简直是秦始皇照镜子，“里外都是嬴”。

据了解，有些独立代理人项目也受到了这种情况的影响，尤其是当前独代经营处于探索期，并且仍与大团队长经营传统割舍不清，使得在持续高产能的业绩压力与将佣金最大化地给到市场中具有业务资源的独立代理人之间，必然会出现一些异化情况。更何况，独代本身还能有一定的税收优惠，“纳税差”也让独代本身天然就有这种套利空间。

当然，由于险企对于精英代理人项目还是有一定的把控力度，除非出现大规模的团队跳槽，即使是出现继续率问题解决起来也不至于无从下手，但“渠道个险”另一种与时俱进地为个险经营“赋能”，则让险企真正感到有苦说不出。

从传统认知来看，“渠道个险”其实本身有着浓厚的中介属性，由渠道中介主导业务流向，获取更高的佣金收入，无论是曾经的个险流向中介，还是如今由中介流向业务佣金明显提升了的个险。

不过另一种“渠道个险”则多以给个险渠道赋能的形式出现，或为险企的个险渠道提供眼花缭乱的服务作为经营“赋能”，使个险能更好地进行高质量销售，一些险企搞出的高客事业部等，就类似此等名堂。

尤其是现今这些作为“赋能”的“渠道个险”，很多虽然没有相应的保险资质，但他们自带资源与流量，本身就有着一定的粉丝关注基础。

比如当前很多所谓的理财知识类的大V，其团队就通过一层一层的培训课程漏斗，以团队分工作战的方式，将那些愿意跟随“某个大师”学习理财的客户一步步的筛选出来，然后对其进行保险营销，并且根据不同的情况进行筛选和客户分类。

至于保费收入自然成为保险公司自营个险的“功绩”，而“渠道个险”也以服务费、技术费等其他门类获取收入。事实上，这也是为什么当今很多保险中介并不会主动宣传自己的保费收入，因为这些保费都成为了保险公司自己的个险或者直销的保费收入，而且这对这些中介来说并不重要。

不过很显然，这些客户本身是建立在这些大V粉丝流量的基础上，一旦这些大V“塌房”，风评与热度不再，那客户续期，就必成严重问题。

更别提当前险企热炒、被这类大V推波助澜的高客大单概念“保险+家族信托”，本身就存在风险与法律层面的摇摆，那么在市场声音两极化的情况下，能被一种声音劝诱购买的客户，也很可能被另一种声音影响而退保。那落在产品品质上，自然也将是一番别样的景象了。

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问题到底出在哪儿？

层出不穷的乱象下险企为何还甘愿踩雷？

其实虽然看起来这种“渠道个险”充满了难以察觉的诡雷，但某种意义上来讲，这种模式看上去其实很符合经济学中需求与供给原理，并且似乎也在增强整个系统的业务效率，毕竟展业有多难，保险公司自己也知道，能用钱解决的事情，自己要是能接受那也无可厚非。

然而很明显的是，“渠道个险”的出现也正是行业信息不对称、市场有效竞争不充分的表现，而且这一模式不仅没有解决信息差，反而进一步加大了信息差。

并且很多所谓“科技赋能”的互联网保险平台，更是专为此模式而生，不断寻找着行业中的套利空间，让“渠道个险”总能第一时间现身收割。

据行业交流估算，某平台续期业务保费缺口超30亿元，罚金远超其平台融资额度；还有一家平台，已经做废了两块中介牌照，正在积极寻找新的中介牌照资源。

加上由于“渠道个险”的发佣代理人多为挂名执业代理人，其业务来源实际上掌握在“团队”手中。因此对于投保客户的投保与续期，保险公司或保险中介机构其实是没有掌控能力的。

特别是这种模式下，渠道方对于客户可以说完全不用负责，一旦客户那边出现问题或者直接退保，那大可以直接推给保险公司，毕竟从流程上来说，最终客户也是在保险公司那边出的单，跟我渠道有什么干系。

这个时候，保险公司的相关费用已经支付，且在程序上难以追回，同时对于续期以及客户的问题，大家本就是公说公有理婆说婆有理，很难纠缠清楚，但谁吃亏，就比较显而易见了。

所以这也从另一方面说明了，为什么很多中介公司都能展现出续期率高达97%、98%，毕竟那些续期有问题的业务，全都由保险公司接盘了。

进一步说，这种局面也让“退保黑产”与“佣金套利”，夹杂在真实的业务场景里，在“渠道个险”业务中滋生，因为不得不承认，这其中的空挡与破绽实在是太多，但凡有几个懂点的，都能在其中整出点弯弯绕绕。

不但有代理人与客户串通进行“代理退保”——毕竟销售与最终录单的代理人如果不一样，那误导销售就能坐实；而且在套利上甚至出现了套期的讲究，即用第二个月拿到的佣金，再去另外的公司投保，形成账期滚动，即在同一年内选择12家不同的公司，每家公司集中出单一个月，滚起来，一年收益率超过100%，都并不是啥问题。

那这么多连局外人都能看到的雷与坑，那保险公司为什么这么多年都在勇往直前呢？

虽然乱象丛生，但行业中必然还是有那么些埋头做事、潜心干活儿的企业。有些外资险企本身也以高底薪、低提成率，以及相对严格的考核制度，一定程度减少了“渠道个险”对自身的影响。这也说明对于这种情况，行业并不会毫无办法。

然而作为当前行业中绝大多数的中小寿险公司，本身薄弱的经营基础、业绩的压力、以及对长期险产品销售的不断渴望，让这些公司不得不试图走一些“捷径”。

再加上很多险企的业务干部或多或少也会有一些外部关系，他们无论是出于公司的业绩发展，还是自身及追随者的绩效指标，通过“渠道个险”在较短时间内做出好看点的数据，也是这个行业中的合情合理。而续期嘛，一般得大几个月后才能开出来，运气好的话一两年就这么划过去了。

至于合规底线，对于很多公司来说，如果合规与业绩产生正面冲突，那相信他们最终会如何选择。毕竟，不合规只是可能出事儿，但合规了，必定没业务。

而且这些险企的管理者、领导干部们也有话说，以客户为中心、以客户为中心，都考虑客户了，谁考虑我们啊？